地磅行業(yè)營(yíng)銷渠道沖突管理研究

營(yíng)銷渠道系統(tǒng)日益受到經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)文化等外部環(huán)境變化的影響,在此變化過(guò)程中,渠道成員之間的沖突也愈發(fā)影響到了渠道的運(yùn)行效率。A公司是常州市的第一家外資企業(yè),近幾年公司的銷售利潤(rùn)在不斷增長(zhǎng),但其增長(zhǎng)速度在放慢,其主要原因還是日益暴露的渠道沖突問(wèn)題沒(méi)有得到很好的解決。

本文采用理論與實(shí)證相結(jié)合的研究方法。通過(guò)國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)資料進(jìn)行查閱、搜集,以及對(duì)A公司的經(jīng)銷商訪談等實(shí)地調(diào)研,該公司目前主要存在直銷和經(jīng)銷商兩種營(yíng)銷渠道。雖然這兩種渠道的建設(shè)促進(jìn)了公司快速發(fā)展,但依然存在許多問(wèn)題,一是經(jīng)銷商之間的橫向水平?jīng)_突愈發(fā)嚴(yán)重,各自受利益或銷售指標(biāo)的驅(qū)使,經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的區(qū)域保護(hù)政策日益受到惡意竄貨的挑戰(zhàn)和破壞；二是公司直銷人員與各經(jīng)銷商也出現(xiàn)了沖突現(xiàn)象,公司與經(jīng)銷商的原有的權(quán)力、實(shí)力、依賴平衡正在被打破等。究其根本原因,主要包括公司與經(jīng)銷商之間目標(biāo)不一致、渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不明確、生產(chǎn)企業(yè)與渠道商之間的相互依賴以及生產(chǎn)企業(yè)與渠道商博弈下的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等方面。而其直接原因主要有信息溝通、大客戶、相互爭(zhēng)占對(duì)方資金、技術(shù)咨詢與服務(wù)問(wèn)題以及分銷商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。如何運(yùn)用有效的手段對(duì)沖突進(jìn)行有效管理?使渠道成員之間建立長(zhǎng)期的伙伴型營(yíng)銷渠道關(guān)系?

個(gè)人認(rèn)為解決以上營(yíng)銷渠道存在問(wèn)題,需要有一系列的措施,如采用通過(guò)制造商與經(jīng)銷商合作而實(shí)現(xiàn)的超級(jí)目標(biāo)管理、選擇合適的經(jīng)銷商、加強(qiáng)渠道商的溝通機(jī)制以及完善經(jīng)銷商退出機(jī)制。如何管理好渠道是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)和重要的問(wèn)題。如何有效的控制渠道沖突是營(yíng)銷渠道管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容,希望本文可以對(duì)渠道管理的實(shí)踐工作者有一定的啟發(fā)作用,特別是對(duì)國(guó)內(nèi)的地磅制造行業(yè)提供借鑒作用。